Verhandlung

 

1.Weiche Verhandlung „Derjenige, der weich verhandelt, will persönliche Konflikte vermeiden und macht daher eher Zugeständnisse, um so eine Übereinkunft zu erzielen: Er sucht nach einer friedlichen Lösung. Oft endet das allerdings mit dem bitteren Gefühl, dass er ausgenutzt wird.“  


2.Harte Verhandlung „Der hart Verhandelnde betrachtet jede Situation als Willenskampf, in dem die Seite besser fährt, die die extremere Position einnimmt und die länger durchhält. Er will gewinnen. Doch das endet oft damit, dass er eine ebenso harte Antwort bekommt, dass seine Mittel sich erschöpfen und seine Beziehungen zur anderen Seite in Mitleidenschaft gezogen werden.“ 

 

3. Der dritte Weg „Es gibt einen dritten Weg beim Verhandeln, den man weder als hart noch als weich bezeichnen kann, sondern eher als hart und weich. Die Methode besteht darin, in Streitfragen lieber nach der Bedeutung und nach ihrem Sachgehalt zu entscheiden als in einem Prozess des Feilschens um das,  was jede Seite unbedingt zu wollen oder nicht zu wollen behauptet. Dabei muss man so weit wie möglich auf gegenseitigen Nutzen hinarbeiten und dort, wo Interessen einander widersprechen, darauf bestehen, dass das Ergebnis auf Prinzipien beruht, die fair und vom beiderseitigen Willen unabhängig sind. Die Methode des sachbezogenen Verhandelns ist hart in der Sache,  aber weich gegenüber den Menschen. Sie benutzt keine Tricks und kein Imponiergehabe.“  


Quelle: Fisher/ Ury/Patton: Das Harvard-Konzept, Campus, Frankfurt 2009